客户开发培训会议

2021年1月19日，山东博创瑞天制冷技术有限公司全体业务人员、办公人员、集团总裁在集团商务中心参与了《2021年客户开发培训会议》，会议持续了整整一天的时间。

上午时段，培训会议主要围绕如何找到客户、客户开发配套表单、大客户开发步骤、客户需求的确认、客户的采购流程五大方面进行了详细的培训。关于如何找到客户，培训讲师从优酷、百度、快手、抖音、微信五个方面进行了讲述，主要讲了百度知道、百度贴吧、百度图片、百度文库、百科百科五个方面。关于客户开发配套表单，主要提供了两个表单工具：客户信息统计表和客户需求工具表。关于大客户开发步骤，讲了开发大客户的七步走：寻找客户→确认需求→分析需求→客户提案→商务谈判→签订合同→后续跟进。关于客户需求的确认，讲了客户需求的真假判断、客户需求的机会与陷阱、客户介绍的差异性。关于客户的采购流程，讲了客户采购的七步走：业务驱动→设定目标→采购立项→制定方案→签订合同→项目实施→项目评估。

下午时段，培训会议主要围绕如何避开陷阱、商务谈判过程、客户异议解决、客户分级跟进、客户签约技能五大方面进行了详细培训。

关于如何避开陷阱，讲了要“摸清底子、冷静判断”，具体包括联络人要给够面子、影响人要礼节打动、决策人要在意职业。关于商务谈判过程，首先讲了商务谈判目标：达成共赢；其次又讲了商务谈判容易犯的错误：争吵代替说服、短期策略对待长期关系、对人不对事、谈判没有底线、让步不求回报、没弄清需求、不要就拉倒、把话说死了；然后讲了商务谈判心法，包括心中有数、营造环境、厚而不憨、双向沟通。关于客户异议解决，首先要认识到客户有期望才有异议，如果客户没有异议就成交了，那说明我们的产品足够好；其次，要认识到客户异议是如何产生的？首要原因是客户本能的回绝，第二原因是客户的误解，第三原因是客户的防御心理，第四原因是客户过高的期望值，第五原因是客户烦躁的心态；讲师还就客户异议举了产品异议、服务异议、价格异议三个方面，这些异议都可以通过价格的让步幅度、让步底线、让步次数解决。关于客户分级跟进，讲师主要把客户分为A级客户、B级客户、C级客户、D级客户、E级客户五类，从客户跟进印象、找到跟进借口、客户跟进间隔三个方面提供了客户跟进技能。关于客户签约技能，主要讲了“小心说话、扭转乾坤”八字箴言。

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